Autor: Martha Pineda

Una de las grandes preocupaciones de los emprendedores, gerentes y directores de venta, empresarios y dueños de negocios, es el cómo mantenerse dentro del mercado y cómo crecer. Una estrategia que contribuye a la resolución de estos dilemas es el enfocarse en captar prospectos. En las organizaciones, buena parte de los esfuerzos están enfocados en atender a los clientes, dejando de tener presente que nuestros clientes tienen una vigencia. Los clientes se pierden por diversos factores; y vaya que lo sé; me tocó experimentarlo en carne propia al perder súbitamente a mi cliente estrella.

Al inicio de mi faceta como emprendedora, gané a mi primer cliente en las primeras semanas de comenzar a ofrecer mis servicios, después hice dos o tres contactos de venta más y gané otros clientes. Una vez que tuve suficientes proyectos dejé de prospectar. Pasaron varios años así; pero luego, en un lapso de 3 meses, uno de mis clientes cambió de estrategia, igual el otro y el otro también. De pronto, había perdido a todos mis clientes. En ese momento me di cuenta que tenía problemas, estaba de regreso en la posición de inicio.

“Los clientes se van sin avisar, sin dejar recado y cuando menos lo esperas. No es ingratitud es parte de hacer negocios”.

Por supuesto, a ninguno de ellos les guardo rencor, al contrario; todos me brindaron no solo la oportunidad de servirlos, sino de aprender de sus industrias, sus estrategias y de su cultura organizacional. Pero, muchas veces los clientes se van sin avisar, sin dejar recado y cuando menos lo esperas. No es ingratitud es parte de hacer negocios. Es por ello que contar con un plan permanente para captar prospectos es la diferencia entre mantenerse a flote o caer en picada.

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es una persona o empresa que cumple con ciertos criterios o con un perfil particular que lo califica como tu cliente potencial. Un prospecto no es cualquier persona que va caminando por la calle, puesto que no sabemos si está calificado o lo suficientemente motivado para comprar, ni si cuenta con recursos disponibles.

Es decir; si vendemos seguros para autos, nuestros prospectos, o mercado meta, serían los dueños de coche o de flotillas. Si somos corredores de bienes raíces, nuestros prospectos deberán tener interés en adquirir una propiedad que esté dentro del rango en que nos especialicemos, o bien, deben contar con capital disponible para invertir. Posiblemente podamos convencer a alguien para que nos compre, pero es más conveniente prospectar con quien ya está buscando lo que ofrecemos, o quien requiera las soluciones que brindamos.

¿Cómo identificar a nuestros prospectos?

El enfoque del que yo te hablaré aquí es una de las diferentes maneras para captar prospectos, la cual consiste en producir y distribuir anzuelos de venta, con la finalidad de captar atención, generar interés y lograr registros o conversión, a este proceso se le denomina embudo de venta. A continuación comparto más detalles sobre estos conceptos que menciono.

¿Qué son los Anzuelos de Ventas?

Los anzuelos de venta, también llamados lead magnets, assets o activos digitales, son contenido de valor que aclaran, describen un problema, o las maneras en que nuestros prospectos podrían resolver las problemáticas que enfrentan. Los anzuelos de venta, también cumplen la función de educar o proveer información para que el prospecto conozca las implicaciones, costos y beneficios de lo que desea adquirir. Para captar al prospecto, se recomienda que éste voluntariamente opte (opt in), o acepte darnos sus datos a cambio de obtener acceso a la información que preparamos. Esta acción nos ayuda a distinguir a las personas entre quien tiene algo de curiosidad, pero no la suficiente para quedarse a leer algo, y quien por el contrario, tiene suficiente motivación y necesidad y está dispuesto a compartirnos sus datos a cambio de información. Este segundo perfil de persona, tiene también mayor probabilidad de participar en las dinámicas relacionadas, que pueden ser participar en eventos virtuales o presenciales con el propósito de obtener la información de su interés. Esta estrategia de captura, que comienza con un “anzuelo”, es el inicio de lo que se conoce como un embudo de ventas.

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¿Qué es un embudo de venta?

El embudo de ventas es un mecanismo de acceso controlado mediante el cual otorgamos un activo digital o asset, con el cual educamos o brindamos información a nuestros prospectos. Los embudos de venta nos ayudan a captar la atención de prospectos, aumentar su interés y a conducirlos hacia la conversión y eventual venta.

El origen de los embudos de venta data de 1898; el concepto comienza a gestarse con el modelo AIDA, ideado por Elias St. Elmo Lewis, abogado y publicista Americano defensor de la publicidad, y de su potencial para educar a la población, autor del modelo AIDA, cuyas siglas en inglés son el acrónimo de Awareness, Interest, Desire, Action (Wikipedia). En Español significa: Atraer la atención, hacer crecer el interés, crear deseo e impulsar a la acción.

El término “sales funnel” o embudo de ventas, vino posteriormente en 1921, en el libro Bond Salesmanship, escrito por William Townsend, quien se basa en el modelo AIDA, utilizando la palabra “embudo” para darle una representación gráfica al proceso de venta (Marketingweek.com).

El embudo de venta cuenta con una base amplia; esa es la primera fase por la que pasan los prospectos quienes llegan atraídos por el tema que tratamos. Ese interés los hace avanzar en el proceso con una serie de anzuelos, los cuales están relacionados unos con otros. No todos los prospectos avanzan, es por ello que el número de personas interesadas disminuye conforme se acercan a la culminación del proceso, o la parte más angosta del embudo, que es la venta.

De manera general podemos decir que existen dos formas de captar prospectos, mismas que describo a continuación:

Captura convencional de prospectos: Cuando el cliente llama, nos visita o contacta por algún medio, dicha interacción debe incluir alguna llamada a la acción (call to action), que puede ser una invitación a registrarse o a obtener algo a manera de intercambio como gesto de reciprocidad por ese acercamiento. Si no se ofrece información de valor, o si el cliente no tiene un incentivo para actuar rápido, le tomará tiempo volver, o llamarnos, por su cuenta; es por ello, que no se debe desperdiciar la ocasión del contacto con esa persona que mostró algo de interés. Siempre debemos tener algo que ofrecer que represente el “ingreso” a un embudo de venta. Por ejemplo, en una tienda a la que llega un prospecto, se acerca al vendedor y hace algunas preguntas, quizás no está listo para comprar, pero se le puede invitar a registrarse para recibir o descargar un catálogo vía correo electrónico o mediante Whatsapp. En ese proceso podemos incluir preguntas para saber qué productos o servicios son los de su interés. Previamente tenemos que haber programado que a esas personas que se registren se les llamará o se les invitará a eventos o a recibir cortesías o muestras gratis, con el propósito de mantener el contacto y eventualmente lograr la venta.

Captura automatizada de prospectos: Mediante un botón de acceso, controlado, opt in o registro en línea podemos obtener al menos el nombre y correo electrónico del prospecto y de manera automática el cliente recibe un asset o contenido de valor. En este caso la rapidez o el sentido de urgencia son factores que aceleran el proceso de toma de decisión y por ende la conversión u otorgamiento de datos. En general, este enfoque permitirá que tus vendedores no pierdan de vista a los prospectos. Es probable que no todos compren al primer contacto. A algunos prospectos les tomará más tiempo convertirse en clientes, esto se puede medir y lograr estableciendo procesos para madurarlos o nutrirlos (nurturing), dosificándoles información de valor a lo largo del tiempo, para posteriormente calcular cuántas de las personas registradas se convirtieron en clientes en cierto lapso de tiempo. Tener estos datos nos permitirá entender el tiempo que a nuestros prospecto les toma convertirse en cliente.

Adicionalmente, es importante saber que, independientemente de qué método de captura utilicemos, durante el tiempo que mantengamos contacto con nuestros prospectos, también estamos estableciendo una relación con ellos; los prospectos nos están conociendo, a través de nuestro contenido, tenemos la oportunidad de que en ellos se desarrollen lazos de confianza y familiaridad hacia nuestra marca. Madurar el interés de nuestro público objetivo, es una inversión que debemos presupuestar.

En resumen, en el proceso de generación de prospectos, además de planear y desarrollar activos digitales, la inversión de tiempo y la medición de resultados son ingredientes clave; vale la pena que seamos nosotros quienes ayudemos a elevar el interés de nuestro público objetivo hacia nuestros productos y servicios, así como que midamos los resultados de nuestra inversión para que posteriormente refinemos nuestra estrategia. Del universo de nuestros prospectos de hoy, con la estrategia adecuada, emergerán nuestros clientes de mañana.

SOBRE EL AUTOR: Martha Pineda es Licenciada en Administración, cuenta con Maestría en Cultura Escrita, por el Centro de Posgrado y Estudios Sor Juana. Es fundadora de IntraMarketing, Onlibrary Studio y Naera Projects, empresa reconocida en 2025 por Ranking10 como Agencia Boutique Número 1 en México en Creación de Contenidos Estratégicos para Embudos de Venta, y miembro de la Red de Centros de innovación de Baja California. Martha es autora del libro Con Destino a Bagdad, y actualmente se desempeña como consultora en marketing de contenidos y editora de libros como estrategia de posicionamiento en la industria. Contacto, próximos eventos: https://linktr.ee/marthapineda